电话销售技巧培训心得
发布时间:2014-09-26 09:46:16
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    电话销售是以电话为主要沟通手段,借助网络、传真、短信、邮件等辅助方式,通过专用电话营销号码,以公司名义与客户直接联系,并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台,完成公司产品的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。

  

    很荣幸参加了这期由杭州华略管理学院举办的关于电话销售的培训,在两天的课程中让我以后在工作上打上一支强心针。在课程中领会到销售过程是由一系列分目标构成的,每一个分目标都最终指向完成销售达成协议。这些销售分目标可以被视作是整个销售过程中的里程碑,带我一步步走向未来。我总结了一些在培训中学到的技巧, 希望你们在电访当中也可以运用得到。

  

第一、引起注意,有技巧的开场白。

   
    问题式:问题要关于客户的生意,并且与你拜访的目的有关。提出的问题不是用“是”或者“不是”简单回答的。
事实式:从与客户个人或其生意有关的事实出发,通常这些事实也直接或间接地与你产品、服务有关。销售工具:尽可能调动客户的感觉器官,可以使用的工具有宣传册,模型,行销管理软件,样品等。这些工具应与对方的工作需求以及你希望探讨的话题有关。援引式:以另一个客户的经验作为引子,来建立新客户对自己的信心和兴趣;所引用的客户或是广受尊重的(树立信心),或是在相关行业的(兴趣所在)。关联式:总结上次电话拜访结束时的话题,然后自然过渡到本次电话拜访主题。在采用引起注意的技巧启动了话题之后,你可以向客户进行目的说明。可以让客户挤出更多的时间与你在电话中进行讨论,有助于你完成电话销售培训目标;最大限度地利用你在电话销售培训拜访方面的时间和资源。

  

第二、探寻客户需求。

   
    为了找到客户的需求可以采取提问方式。不同的问题会导致对方采用不同的方式进行回答,因此要针对不同的目的,有的放矢地提出相应的问题。在电访中可采取开放式提问,封闭式提问以及探查式问题等等,这样可以获得有关信息,从而让我在电话销售培训过程中应该对客户的哪些具体需求进行强调。提问目的就是发现潜在的问题,促成客户发出购买信号,从而把电话拜访发展
成一个销售提议,并且达成协议。为了更好的达成协议要通过仔细的倾听,聆听客户的需求,做好总结,做好记录。

  

第三、供货分析。

   
    这一点老师在课堂上给了我们每组我们产品的各一个优点。让我们在这产品优势上做一个更好的介绍。这一节让我学到了确认产品的特征,将特征扩展为优势,把优势转化为利益。客户或潜在客户往往不仅要求得到最好的产品和服务,而且需要把成本控制的最低,甚至自己也可以从中得到满足,这样他们才会从我们这里进行购买。

  

第四、达成协议。

   
    为了更好达成协议要注意客户的购买信号。抓住好的时机。没有最好的达成协议方式,只有最好的达成协议时间。如果陈述很完整;肯定性回答或购买信号非常多。这个时候,买家是最深信不疑的,所以这就是最好的达成协议时机。在完成了一通成功的销售的电访。在途中也会到遇到一些客户的反对意见。在应对客户的反对意见面前
也让我学习了如何应对。在应对过程中尽量避免运用可是,但是,不过,然而的说词。这样才可以在电话中让客户得到信心。

  

    在这两天的电话销售培训中学到的东西很多,但能够在实际工作上能完完全全运用的不是一天两天的事。我会把这两天学到的东西慢慢融入到我的工作中,慢慢朝自己的目标迈进。

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