内训课

 
课程名称: 营销管理培训:渠道销售沟通与谈判
授课讲师:
课程价格: 元/天
天   数:
课程人气: 1919
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课程纲要:  

培训对象:现代商超渠道及传统渠道运作团队

培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

培训目标:
    1、增强对商务谈判的理解,提升商务谈判的控制技能
    2、学习针对渠道运营的沟通能力及谈判技巧,提升业务团队的运作能力

培训大纲:

引子:
   
从人际沟通到销售沟通到销售谈判

        第一部分  渠道谈判的关键认知

一、销售谈判关键认知
    1、谈判的定义、特征
    2、谈判的八个关键要素
       1)目标——目标基于需求,需求是谈判存在的基础
       2)风险——获利前要先探风险,以防陷阱;承担风险的能力是你的实力体现
       3)信任——应有良好的契约意识,信任是谈判进入实质阶段的前提
       4)关系——人际关系影响信任度,最终影响谈判的结果
       5)共赢——只有双赢基础上的合作才是可以长久的合作
       6)实力——权力体现实力,权力对谈判结果有决定性的影响
       7)准备——谈判不是靠口才,而是靠准备
       8)授权——谈判中只和能决定这件事的人谈判

二、如何进行贸易条款谈判
    1、价格条款
    2、返利条款
    3、费用条款
    4、促销促销
    5、后勤条款
    6、付款条款

三、渠道谈判前的关键准备
    1、谈判前了解对谈判有利的KA(大卖场、标超及便利店)运作信息
    2、如何进行谈判前的销售回顾
    3、制订谈判策略,列明双方“购物清单”与交换条件
    4、谈判准备的其它关键活动

        第二部分  渠道销售谈判实战技巧

一、认识KA买手
    1、买手的工作特点——大卖场、标超及便利店等不同业态买手的特点
    2、买手的常用伎俩;

二、销售谈判实战技巧
    1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
    2、交换——谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判最基本活动
    3、虚拟上级——利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级”
    4、让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢?
       1)互动:价格让步的策略
       2)打破疆局——疆局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机
       3)沉默/拖延——利用“时间”,打心理战
       4)解决分歧——解决分歧五法
       5)角色扮演——红脸与黑脸的智谋
       6)配套——一条一条的谈,还是当做整体谈?
       7)电话应用——利用现代工具

        第三部分  步步为赢——KA商谈过程控制 

一、开始阶段——风起云涌
    1、以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手

二、防守阶段——处乱不惊
    1、假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
    2、叶底藏花——谈判过程中不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制

三、进攻阶段——得寸进尺
    1、无中生有——学会指责,学会提要求,即使这些是不存在的、是无理的!
    2、抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判标准与底线

四、缰持阶段——纹丝不动
    1、借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的

五、破局阶段——柳岸花明
    1、适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法

六、结束阶段——功德圆满
    1、抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后

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