内训课

 
课程名称: 高精准体验式营销技巧
授课讲师: 余尚祥
课程价格: 18000元/天
天   数:
课程人气: 1609
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课程纲要:  

一、3G时代中国移动智能终端销量突破战略要义的背景分析
讨论交流:我们有哪些优劣势?竞争对手在哪些方面给我的工作带来了巨大压力?
1.进入3G和全业务时代,形成三足鼎立的新竞争格局
2.基于价值链和三网融合下的全方位竞合分析
3.从6×4矩阵演变看客户需求演变做高普及率下的精准营销
4.(行业竞争+客户需求)—→(“服务”→“服务营销”)+(“坐商”→“行商”)转型
5.4G发展模式及其未来竞争研判
6.智能手机销售现状与未来发展趋势
案例分享:从QQ农场游戏看腾讯的营销创新

 

二、手机基础知识及其名词解释
讨论:您知道哪些3G技术标准?了解3G技术标准对销售终端有哪些作用?
1. 手机设计及其生产过程简介
2. 其他重要手机的基础知识
蓝牙、GPRS、JAVA
GSM、CDMA、EDGA、3G
3.手机分类
按操作系统分:智能机、非智能机
按功能分:时尚手机,商务手机,拍照手机和音乐手机
按网络分:3G手机、GSM手机
4.四大主流手机操作系统(Symbian6.0、WindowsCE、Palm、Linux)
5.智能终端的应用及其未来发展趋势浅析
智能终端的常见应用
智能终端未来发展趋势浅析
分组组内练习:识别各自手机,一对一交流检查

 

三、销售模式演变与终端销售人员角色定位新认识
1. 营销模式演进与功能定位变化
谁是店铺最重要的人?我们的业绩来自哪里?是什么影响到我们的业绩?
零售营销模式演进
门店功能定位新变化
2. 销售人员的积极心态、角色定位与职责
销售人员应具备的积极心态
顾客是上帝,“客户满意”才是店铺业绩提升的关键
我是谁?我给客户传递的是价值!
销售人员的分工与角色定位
销售人员的基本职责要求
了解客户
引导需求
推荐产品
异议处理
案例分享:《通信门店从传统“玻柜式”向“货架式”转型的启示》

 

四、体验营销概述
1.体验营销基本涵义
体验营销的定义
体验营销的6E组合
体验营销的实质
体验营销的特点
体验营销的六种基本体验形式
体验营销应用借鉴
2.基于顾客价值创造的体验销售行为模式
引发顾客兴趣
引导顾客参与
激发顾客共鸣
促进成交
推荐相关产品或服务
其他告知内容
案例分享:《宜家的体验式营销》
《苹果的体验营销》
讨论:比较我们现有的门店营销模式与体验营销模式的差异?
如改为体验营销模式对我们门店业绩可能带来哪些影响?

 

五、顾客购买信号与应对技巧
讨论:在日常销售中你是怎样发现顾客的购买信号的?
1.顾客购买时的言谈举止;
2.发现适当的成交机会;
3.六种典型的促进成交法;
4.促进成交注意事项;

 

六、顾客心理分析
案例引入:《王小二卖手机》
1.消费心理的八大表现及其特征
面子心理
从众心理
推崇权威
爱占便宜
害怕后悔
心理价位
炫耀心理
攀比心理
2.不同类型的消费心理:
不同性别的消费心理
不同年龄的消费心理
不同性格的消费心理
3.顾客类型细分及其消费特点:
男、女购物心理特征及注意事项;
五个不同年龄段的购物心理特征分析
四种典型性格(分析型、活泼型、力量型、和平型)分析及其消费特点
案例分享:《谁在影响儿童的消费行为》

 

七、销售沟通技巧
问题引入:你认为导购员销售能力包括哪些内容?
1.认识销售沟通;
2.建立与顾客的亲和力——成功销售沟通的基础:
语气和语调
合适的表情
语调速度同步法
3.打动人心的产品呈现技巧;
成为产品专家(包括竞品专家)
找准顾客的关键需求点
常见最具亲和力的关键词
规避五种易引起顾客未受到尊重的情形
4.销售沟通模式与技巧
提问:开放式问题与封闭式问题的提问技巧
倾听:倾听的五个层次及其听的技巧
赞美:赞美的技巧与注意事项
5.五种典型的语言强化法:
肢体语言强化法
同意强化法
行为动机引导法
心理暗示促销法
专家顾问强势法
6.说的技巧:
五种情景下说的技巧
顾客:我只是随便看看……
顾客:我回去跟XX商量一下……
顾客:你们当然说你们是最好的!
顾客:你们的款式太少了!
顾客:其它品牌都在打折,你们为什么不打折?
5.五种典型顾客异议类型及其处理技巧:
价格类型异议及其处理技巧
品牌类型异议及其处理技巧
外观类型异议及其处理技巧
功能不能满足类型异议及其处理技巧
售后类型异议及其处理技巧
6.导购员规范用语、导购禁语

 

八、完美体验营销十二步——之一:引客进店
1.“钓鱼”之前先要知道“鱼儿”爱吃什么
2.制造进店的“诱饵”
3.从听觉上吸引顾客——如背景音乐等吸引顾客
4.从视觉上吸引顾客——如利用灯光、陈列、POP广告等吸引顾客
5.体验式营销角色演练

 

九、完美体验营销十二步——之二:如何接待留住顾客
1.了解顾客的接待心理
2.根据顾客类型做好接待——接待回头客、接待新客户
3.正确锁定顾客进店目的做好接待
——闲逛无意愿、先看有好产品会买、仅被店面氛围吸引、有真正需求顾客
4.塑造准备、规范标准的接待
5.利用形象礼仪带开顾客心扉
——仪容仪表、微笑服务、温馨眼神、礼貌待客
6.体验式营销角色演练

 

十、完美体验营销十二步——之三:如何寻机识别顾客
1.典型客户识别(学生群体、年轻白领、商务人士、普通客户、组织客户)
2.如何准确把握顾客心理
3.准确识别两类门店顾客类型(目的型顾客、闲逛型顾客)
——与常见的传统十一种顾客类型区分开来
4.怎样寻机识别顾客兴奋点
——顾客有购买倾向的常见十五表情或动作。
5.规避让顾客反感的常见六种方式
——紧跟、漠不关心、探照灯式、闲聊式、急躁式、守望式
6.体验式营销角色演练


十一、完美体验营销十二步——之四:利用价值塑造吸引顾客
1.如何利用赞美塑造价值吸引顾客——人人都渴望被赞美
2.常见价值塑造方法
——利用“新款、促销、热销、唯一性、功能卖点”等方式塑造价值
3.根据顾客类型塑造价值
——完美型(唐僧)、力量型(孙悟空)、平和型(沙僧)、活波型(猪八戒)。
4.体验式营销角色演练

 

十二、完美体验营销十二步——之五:吸引顾客体验
1.当好参谋,引导顾客体验
2.开展顾客体验营销注意事项
3.手机销售体验营销案例
4.体验式营销角色演练

 

十三、完美体验营销十二步——之六:拉近与顾客的感情
1.“五同”营销法拉近与顾客感情
——同姓、同性、同乡、同爱好、同语气
2.如何通陌生顾客打交道——五种常见与顾客打交道的技法
察言观色,寻找共同点
以话试探,侦查共同点
听人介绍,猜测共同点
揣摩谈话,探索共同点
步步深入,挖掘共同点
3.与陌生顾客拉近感情的原则
就地取材,随机应变
谈话内容,因人而异
倾听
提问
了解对方
4.体验式营销角色演练

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