内训课

 
课程名称: 销售精英“攻心式销售技巧”
授课讲师: 郑时墨
课程价格: 20000元/天
天   数: 2 天
课程人气: 1665
分 享 到: 分享到新浪微博 分享到腾讯微博 分享到MSN 分享到开心网 分享到人人网 分享到豆瓣 分享到白社会 分享到邮件 分享到爱分享
课程纲要:  

第一单元销售精英的自我认知
一、销售精英的自我认知
1、现代社会的四大挑战
2、面对激烈竞争你准备好了吗
3、为什么顶尖销售人员能成功
4、顶尖销售人员的必备要素
5、成功的对等式
6、成功与心态要求
讨论:孙悟空为什么能成“佛”
二、为什么销售可以成功
三、行销人员的必备素质
1、良好的心态修炼
2、良好的情绪控制
3、专业良好的销售礼仪
4、良好的销售技巧
5、知彼解己的沟通能力
6、良好的谈判说服能力
7、良好的专业知识

 

第二单元“攻心式”销售技巧训练
一、“攻心式”销售的特性
1、“攻心式”销售的特点
2、“攻心式”销售的核心
3、“攻心式”销售与传统销售的区别
1)是传统销售的完善与创新
2)最易被客户接受而不反感
3)让销售更人性化
4)大幅降低销售的难度
5)能大幅减少销售人员阵亡率等
二、“攻心式”销售的技巧内容
1、攻心式销售有流程
2、攻心式销售的八大模块
3、认识我们的顾客
4、顾客购买的心理分析
5、产品说明的技巧
6、找到和接触顾客抗拒的技巧

 

第三单元“攻心式”销售模块一:销售前的充分准备
一、 准备的重要性
1、 没有充分的准备,不可能打赢一场胜仗
2、 76%多的销售员没有准备好就上战场
二、行销前的准备内容及标准
1、产品知识和行业知识等的准备
2、销售技能的准备
3、个人情绪的准备
4、客户了解的准备
5、辅助工具的准备
6、提前专业演练等
三、售前准备容易进入的误区
1、心态的误区
2、客户认知的误区
3、难度预估的误区
4、结果预估的误区
5、销售技巧的误区

 

第四单元“攻心式”销售模块二:建立良好的人际信赖关系
一、为什么顾客不会购买?
二、信赖关系建立的重要性
三、建立信赖度的方法
1.给对方好感
2.良好的接触礼仪
3.传递的自信与热情度
4.良好的专业度
5.良好的倾听(倾听的层次,倾听的方法,训练)
6.知彼解己沟通
7.专业知识了解程度
8.展示良好素养的专业话术训练

 

第五单元“攻心式”销售模块三:在沟通中了解并确认需求
一、认识人了解人将无所不能
二、了解客户的内容
1.了解客户的消费观念
2.了解客户的财务实力
3.了解客户的消费习惯
4.了解客户的最终需求
5.如何区分与过滤客户
6.客户的购买心理分析
7.确定客户的性格特征(顾客的色彩性格分析)
8.确定客户的成交阶段(顾客购买的八大阶段)
三、在沟通中了解客户方法
1.问(问的内容,问的话术,问的语调)
2.听(听的层次,听的内容,听的技巧)
3.说(说的内容,说的技巧,说的注意)
4.看(看的内容,看的技巧及注意)
问,听,说,看的实战训练

 

第六单元“攻心式”销售模块四:塑造和展示产品的独特价值
一、客户不是不买,而是对产品价值了解不够
二、为何要塑造和展示产品的独特价值
三、如何有效塑造和展示产品的独特价值
1.产品塑造的六大要素
2.产品塑造介绍的流程
3.产品塑造介绍的注意方面
四、如何对本公司产品进行卖点的提炼和塑造
1.本公司产品的六大特性提炼
2.本公司产品带给顾客的好处分析
3.本公司产品的操作方法
4.已使用客户的良好反馈及案例
5.本公司产品介绍的话术及练习
6.搞笑学习视频:电信公司的“3G之战”!

 

第七单元“攻心式”销售模块五:了解并解除客户的最终抗拒点
一、对客户抗拒点的全面认知
1.什么是抗拒点
2.抗拒点产生的六大原因
3.抗拒点常见类型
4.抗拒点的行业特性
二、抗拒点产生如何解决
1.对待抗拒点必须态度
2.抗拒点解决的流程和技巧
3.解决抗拒点注意事项
三、本公司客户常见抗拒点的针对性解决策略
1、常见抗拒点
(1)价格、(2)时间、(3)质量、(4)考虑、(5)、决策、(6)没有预算
2、常见抗拒点解决方案
3、常见抗拒点的解除训练
四、有关“价格”的抗拒点解决策略(解决压价客户的技巧)
1、有关“价格”抗拒点的伪装
“太贵了”“没有预算”“你们的利润也太高了吧”等
3、 价格抗拒产生的原因
4、 价格抗拒点产生解决核心——价值
5、 价格抗拒点解决的原则
6、 价格抗拒点解决有效方法及话术
7、 经典搞笑解决抗拒视频:我是来买手机的

 

第八单元“攻心式”销售模块六:做好缔结成交工作
一、缔结成交-----把钱收回来的技巧
二、缔结成交为什么这么难
三、如何踢好临门一脚
四、不能成交的原因分析
五、如何克服临门“崴脚”
六、如何识别客户的成交信号
1.顾客成交的心理因素
2.学会识别顾客成交的五大信号
七、缔结成交的流程步骤
八、缔结成交有效技巧
九、有效缔结的八大技巧训练
十、有效成交的话术训练
十一、缔结成交中的谈判说服技巧

第九单元、“攻心式”销售模块七:承诺提供良好的售后服务
1.售后服务对现代企业的重要性
2.顾客关心售后服务的哪些方面
3.售后服务的种类
4.售后服务的方法
5.售后服务的管理
6.本公司的售后服务分析
7.承诺本公司售后服务的有效话术训练

第十单元、攻心式销售模块八:要求重复消费和客户转介绍
1.重复消费和转介绍的威力
2.顾客重复消费和转介绍的条件
3.要求重复消费和转介绍的方法
4.销售结束后的处理
5.专业转介绍话术

第十一单元“攻心式”销售在电话行销中的应用
一、电话是企业行销的手段和策略
二、企业为什么需要电话行销
1.企业营销的重要手段
2.沟通顾客最快的有效方式
3.可以以量取胜
4.经济实用
5.实时性
6.建立人脉最快的工具
三、电话行销人员的核心信念修炼
1.电话是一座宝藏
2.电话是公司最好的形象代言人和公司最好的公关经理
3.所有的来电都可能是潜在财富
4.打电话是一场心理学的游戏
5.打电话是一种体力劳动
6.打电话是一种意志力的表现
7.把每一通电话当危机处理
8.电话行销是超越空间和时间的谈判
9.打电话是一对一的演讲
10.打电话要注意细节
四、“攻心式”电话行销的步骤技巧

第十二单元“攻心式”销售如何进行大客户开发
一、大客户销售的必要性
1、大客户的名词定义
2、四种销售人员的过去、现在和未来
3、案例分析(一)
4、案例分析(二)
二、“攻心式”销售行为七步大法(PSS)
准备阶段
接近阶段
调查阶段
说明阶段
演示阶段
建议阶段
成交阶段
三、大客户销售技术
1、大客户购买行为
A、大客户销售技术的概念
B、销售行为与购买行为的结合
经典案例分析:销售行为与购买行为的差异
C、SPIN的询问技巧
2、大客户销售技术的重点概念
3、SPIN询问法
A、状况性询问
B、问题性询问
C、暗示性询问
D、需求确认询问
四、运用“攻心式销售”成功取得大客户
1、大客户关系的建立
2、大客户关系的维系
3、大客户关系的巩固
4、大客户关系的发展

第十三单元:互动问答及课程结业仪式


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