内训课

 
课程名称: 销售团队打造与销售人员考核激励
授课讲师: 司海见
课程价格: 元/天
天   数:
课程人气: 1311
分 享 到: 分享到新浪微博 分享到腾讯微博 分享到MSN 分享到开心网 分享到人人网 分享到豆瓣 分享到白社会 分享到邮件 分享到爱分享
课程纲要:  

第一章:销售主管的角色与定位:
超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变:
1、时间管理;
2、首要任务;
3、工作关系;
4、角色转变;
5、工作范围
一、销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么?
二、销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.
1.销售主管与下属应该是什么关系?
2.销售主管与下属能否成为真正的朋友?
三、如何打造销售主管的领导魅力?
一)你为什么没有领导气场?
1、坚定的信念
2、营造强大情绪感染力
3、形成领导气场的十大要素
二)你为什么没有领导角色魅力?
销售主管三大自我突破与九项领导能力
四、销售主管的自我激励
1. 主管也需要激励
2. 如何进行自我激励

 

 

第二章:销售人员的招聘与甄选
1. 选人比用人更重要
  不同产品销售,要选用不同类型的人
2. 到哪里去找合适的人?
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 试用时如何观察是否合适?
5.如何留住优秀销售人员?
6. 为什么优秀销售人员要走?
职务说明
晋升机制

 

 

第三章:销售团队的辅导与教练
 建立互助与检查机制
 言传身教--示范为主
 协同拜访--实地观察
 共同分享——复制成功
1、协同作业来观察销售行为
2、一对一的辅导下属技巧
3、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧
4、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导
5、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练

 

 

第四章:建立销售管理机制
1、思考: 销售主管管什么?
2、监控制度是用来管人的还是用来吓人的?
3、销售流程管理的典型三大问题
4、销售制度监控要点
5、销售流程有效控制和管理

 

 

第五章:销售团队的强心针---激励技巧
一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人
1、需求是激励的源泉!
2、今天的销售人员究竟需要什么?
3、如何活用有效的方法来激励销售人员?
4、营企业销售人员激励的十大误区 二、销售人员激励的不同应用:
1、80后、90后销售人员的激励策略
2、不同类型的销售人员激励方法
3、如何使用标杆来激励全体销售人员工作干劲?
4、设置合理的业绩指标将“羊”激励成“狼”

 

 

第六章:业绩才是硬道理
讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?
    如何瓜分销售王国?--销售区域划分
如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题?
一、如何帮助下属制定销售计划?
1、没有活动量就没有业绩
2、很多销售人员自我约束差,怎么办?
3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行?
二、坚决推动销售计划与目标任务达成:
1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划?
3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓,三招达到“一剑封喉”!
三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”:
1、三张表:《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
2、为什么有不少销售主管用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律

 

 

第七章:刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论:纯粹薪水制度
   纯粹佣金制度
   薪水加佣金制度
   薪水加佣金加奖金制度
   特别奖励制度 1、销售的532模型
2、当前绩效考评中存在的局限性
3、有效的绩效考评系统的流程和标准
4、如何有效的控制过程与结果
5、三种典型的绩效考评模式
6、确定关键业绩指标(KPI)

 

第八章:如何制定具有竞争力的薪酬机制
1、销售人员薪酬水平确立
2、销售人员薪酬制度的建立
3、制度确立5大原则:
无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

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