内训课

 
课程名称: 卓越的工业品项目型销售实战技能提升策略
授课讲师: 闫治民
课程价格: 元/天
天   数: 2 天
课程人气: 1148
分 享 到: 分享到新浪微博 分享到腾讯微博 分享到MSN 分享到开心网 分享到人人网 分享到豆瓣 分享到白社会 分享到邮件 分享到爱分享
课程纲要:  

第一章  项目型销售概述
一、项目型销售人员应具备的素质
1、销售人员在大客户高层面前的职业定位
2、顾问式销售人员的“三能”与“六个百问不倒”素质
案例:我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的
二、项目型销售创新模式
1、以4P为核心的产品导向型的传统销售模式
2、以4C为核心的客户导向型创新销售模式
案例分析:王明的困惑
三、项目型销售流程七个阶段:
1.客户开发阶段
2.项目沟通阶段
3.项目提案(报价)阶段
4.项目投标阶段
5.项目谈判阶段
6.项目实施阶段
7.项目验收阶段
四、项目型销售的推进十大步骤
1.电话邀约
2.客户拜访
3.初步方案
4.细节交流
5.框架性需求确认
6.项目评估(招投标)
7.项目谈判
8.签定合约
9.项目实施
10.项目验收

第二章 质量型项目型客户的开发和沟通
一、目标客户的选择与分析
1.目标客户选择的途径
讨论:我们的目标客户主要有哪些?
2.质量型目标客户标准
讨论:我们的目标客户应符合什么样的标准
3.目标客户的价值评估
案例:某企业质量型客户评估的九大标准
二、分析客户内部的组织结构
1.客户内部组织结构形式
2.客户内部业务流程模式
3.锁定并接近关键决策人
讨论:我们是如何寻找质量型客户的
案例:某企业销售人员是如何锁定关键决策人的
案例:某企业的客户信息管理表格
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
电话约见
直接拜访
情景模拟:如果成功约见客户
2、拜访客户的准备
观念上的准备
形象上的准备
工具上的准备
讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?
3、五种提高意外拜方访效率的方法
4、如何接近客户的6个有效方法
问题接近法
介绍接近法
利益接近法
送礼接近法
赞美接近法
方案接近法
情景模拟:灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣
四、高效的客户沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
4、客户需求心理分析
客户需求心理行为三个过程
不同内部客户的心理需求
客户心理需求的冰山模型
5、客户需求的有效挖掘方法
5W2H分析法
“5WHY”探询客户需求法
封闭性与开放性问题提问法
最具杀伤力的产品介绍FABE策略
掌握主动权的SPIN模式
满足客户需求的PRAM模式
案例:某公司销售人员的客户需求挖掘技巧
讨论:你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的
情景模拟:客户需求的挖掘与掌握
情景模拟:如何进行有效的客户沟通

第三章 如何实现高效的项目谈判策略
一、谈判定义
二、项目谈判的特征
1、了解认同
2、利益交叉
3、双赢结果
4、交易实施
5、利益满足
三、项目谈判的原则
1、策略性
2、互利性
3、双赢性
4、合法性
5、交易性
四、项目谈判的六个阶段
五、项目谈判的内容
六、项目谈判的准备
1、项目谈判模型设计
2、谈判准备事项
3、优秀谈判人员的素质要求
六、项目谈判中的十二种应变策略
七、项目谈判的5W2H模式
八、谈判中的价格谈判策略
讨论:如何进行有效报价
情景模拟:如何进行有策略的价格让步
案例分析:工程项目谈判中常见问题与案例分析
九、客户异议与处理策略
什么是客户异议
处理异议应掌握原则
处理异议存在的问题
处理异议的正确程序
常见异议的处理策略
解决谈判分歧的五种方法
情景模拟:如何处理客户异议
十、客户合作意向的积极讯号
1、非言辞的讯号
2、言辞的讯号
情景模拟:项目谈判过程对抗演练

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