内训课

 
课程名称: 集团客户开发、维护与突破
授课讲师: 陈伟
课程价格: 元/天
天   数: 2 天
课程人气: 2168
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课程纲要:  

第一章  招投标时代客户关系特点 
一、大客户营销进入招投标时代
二、客户定标受到法律约束
三、项目权力分散化
四、政企客户不同特点

第二章  客户内部结构与心理 
孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。
一、客户内部结构图
二、三层次两条线构成关系网
三、关键岗位关键人
四、把握客户不同层级的心理
1、决策层的心理
2、管理层的心理
3、执行层的心理
五、演练:现场归纳客户三层次的心理类型

第三章  客户关系维护与突破要诀 
一、识破人心:五行与五心
爱、善、良、贪、色
二、三交秘诀
交往、交情、交心
三、平常关系维护的原则
四、投标期间维护的原则

第四章  客户关系突破五种方法 
一、穷追不舍法
二、从长计议法
三、曲线救国法
四、共同爱好法
五、帮助提高法

第五章  客户关系危机处理方式   
一、接触不到决策层怎么办?
二、只有一条线认可怎么办?
三、客户不信任怎么办?
四、客户帮对手怎么办?

第六章  培训总结与行动计划
一、每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总。
二、每个学员现场制订531课后行动计划,包括:
1、本次学习五个方面的主要收获 ;
2、近期要做到的三项改进措施;
3、列出立刻采取行动的首要突破口。

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