内训课

 
课程名称: 集团客户招投标营销五大中标技能
授课讲师: 陈伟
课程价格: 元/天
天   数: 2 天
课程人气: 1964
分 享 到: 分享到新浪微博 分享到腾讯微博 分享到MSN 分享到开心网 分享到人人网 分享到豆瓣 分享到白社会 分享到邮件 分享到爱分享
课程纲要:  

第一章 如何掌握招投标全流程要点?
一、把握招投标五大特征
1、招投标形式强制化
2、招投标流程规范化
3、招投标责任法律化
4、招投标权力分散化
5、招投标结果公开化
二、招标-投标流程对应比较
三、开标全流程及注意事项
1、主持人引导投标方填写投标人登记表
在招标文件确定的时间停止接受投标文件,检查投标保证金是否交纳,宣布开标会正式开始
2、宣布参与开标人员名单,招标部经理、项目经理、监理等。
3、确认投标人法人或授权代表人是否在场
4、宣布投标文件开启顺序,1、2、3,按签到顺序逆向排列。
5、依开标顺序,由监理人员先检查投标文件密封是否完好,再启封投标文件,翻到报价表。
6、唱标,公司名称、总报价,并作记录,同时由投标人代表签字确认
7、对上述工作进行记录,存档备查
情景摹拟:一次项目开标的现场演练
投标神曲---《新三大纪律八项注意》
(作者借用了百战百胜的中国人民解放军的代表歌曲的曲调,重新填词。简单明了,朗朗上口,让学员记忆深刻,能用到实处。)
营销人员个个要牢记,三大纪律八项注意。
第一工作一定要努力,业绩突出才是硬道理;
第二客户永远记心里,客户夸我办事很给力;
第三市场竞争不怕难,全力以赴永远争第一。
(下略)

第二章  寻标:项目信息的分析与判断
招标信息来源芜杂,真假难辩,价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中,获取最准确最有价值的信息项目,避免走弯路,吃哑巴亏。
一、信息来源渠道及价值分析:
1、电话拜访
2、主动上门
3、网络查找
4、会议推介
5、朋友介绍
6、招标发布
练习:就以上渠道进行排序,并说明原因
二、优质招标信息判断标准:
1、是否与公司的主营业务和产品相符合?
2、信息来源是否是项目主导部门?
3、是否有明确的时间节点?
4、是否对投标公司规模实力有限制?
讨论:各说一条项目可行性判断标准。

第三章 跟标:以中标为目标的客户关系运作
一、客户内部关系分析图
孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。了解客户内部关系是前提。
二、把握客户不同层级的心态
1、高层决策人的心态
2、中层管理者的心态
3、基层操作人员心态
三、客户关系不到位的补救措施
1、接触不到决策层怎么办?(让下级力荐)
2、只有一条线认可怎么办?(看死另一条线)
3、不能控制招标文件怎么办?(读懂读透招标文件)
4、对手信息不掌握怎么办?(以经验判断)
四 、掌控投标项目的判断依据
1、与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系
2、得到两条线部门主管一级人员的认可与肯定
3、对客户内部的利害关系有清楚地了解
4、参与了招标文件的讨论与撰写
5、能够及时获取对手重要信息
案例分析:国家Z部委的案例介绍。
本章现场成果:某某集团客户关系突破方法汇编

第四章  控标:把控招标文件和评分标准的秘密
1、招标文件的四大板块
商务板块
技术板块
评分板块
服务板块
2、如何发现招标文件的重点
投标文件要突出的五个侧重点
3、招投文件如何设置门槛
4、如何发现招投标文件的倾向性
5、仔细研究评分标准
评分标准的商务分值
评分标准的技术分值
评分标准的报价分值
案例讨论:针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解,小组进行评议。
现场成果:某某集团招标文件分析要素列表

第五章 投标:让人眼睛一亮的投标文件
1、组建投标机构和编写小组
2、投标文件的必备要素
3、投标文件撰写的原则
扣题原则
行文原则
精细原则
美化原则
4、如何体现公司的独特亮点
5、投标书编写注意事项
案例分析:就一份内部投标文件进行讨论,列出其优点和缺点,并分析丢单的主要原因,小组进行归纳总结评议。
现场成果:某某集团公司投标优势详细列表

第六章  投标:投标报价的12种策略
投标报价因素分析
一、投标目的
1、重点行业要案例
2、优势行业保利润
二、客户态度
1、提前交流摸实底
2、从评分标准看倾向
3、过往项目投资推论
三、对手心理
1、对手行业地位
2、对手过往习惯
3、对手与客户关系
四、成本预算
现场成果:
某某集团公司投标报价因素分析表

第七章  中标:如何掌握现场讲标的技巧?
一.现场讲标的三态
心态、神态、表态
心态放平、神态自若、表态坚决
二、突出重点与把握时间
1、开门见山、直接主题
2、重点先讲
3、随机应变
三、讲标五忌
1、只埋头讲PPT,不看评委表情,紧张不自信
2、显耀卖弄专业知识
3、重点不突出,评委最关心的问题没讲出来
4、时间控制不好,到点了还没讲完
5、答非所问
情景演练:现场摹拟一个开标场景,由小组代表讲标,大家评议。

第八章  培训总结与行动计划
一、每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总
二、每个学员现场制订课后行动计划,包括:
1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ;
2、列出两个月内要做到的五项改进措施;
3、列出一个月内的首要突破点。
三.评选本次培训最优学员
四.评选本次实战训练中标小组。
五.颁奖。

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