内训课

 
课程名称: 销售精英技能提升训练
授课讲师: 陈永芳
课程价格: 元/天
天   数:
课程人气: 1152
分 享 到: 分享到新浪微博 分享到腾讯微博 分享到MSN 分享到开心网 分享到人人网 分享到豆瓣 分享到白社会 分享到邮件 分享到爱分享
课程纲要:  

课程背景:
1.为什么人们不愿意做销售?
2.为什么销售人员流失率高?
3.为什么销售人员忠诚低?
4.为什么销售人员行动力差?
5.为什么很多销售人员每天疲于奔命?
6.为什么销售人员屡遭客户拒绝?
7.为什么销售人员耗费了大量的时间,却无法签单?
8.您的销售人员接受过系统的训练吗?


没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”,是公司最大的成本,因为他们每天在得罪客户,让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔,一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后,才能上“战场;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线,提高销售人员的“市场生存能力”,为销售团队组织有针对性、有实战性的培训,已成为公司的重要工作之一。本课程从心态到实战,全面提升销售人员的综合素质与销售技能,学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课,本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。《销售精英技能提升训练》为企业打造销售战场上的“特种部队”。

 

课程收益:

1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色,缩短成交周期50%以上。
2.销售人员因为谈判技巧不足,每次至少将10% 纯利润拱手送给客户,还以为自己的让利维护了客户关系,本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。
3.帮助销售人员树立正确的职业心态,提升行动力,每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。
4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。
5.提升销售人员:客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。
6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。
7.专业的心灵活动,帮销售人员打击心灵魔鬼,强化心理承受能力。
8.超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。

 

培训对象:想要马上提升业绩的人;想要当销售冠军的人;业务经理,中小企业的老板;营销业务人员;想要提升收入通过销售改变命运的人。


课程大纲:
第一部分 正对心(打造销售精英专家心态)

销售人员6大黄金心态
1.自信 自信的4大方面
对待销售工作的3大误区
2.付出
3.积极
4.坚持
5.感恩 (体验式培训)
6.学习


第二部分 找对人(谁是我们的目标客户)
一.开发客户前的要思考的8个问题
1.我到底在卖什么?
2.我的客户必须具备哪些条件?
3.客户为什么会向我购买?
4.客户为什么不向我购买?
5.谁是我的客户?
6.我的客户会在哪里出现?
7.他们什么时候会买?什么时候不会买?
8.谁在抢我的客户?
讨论:结合公司服务分析目标客户群,分组讨论


二.开发客户的15种渠道
1.随时随地交换名片
2.参加专业的聚会、专门的研讨会
3.结识同行
4.黄页查询
5.114查询台
6.向专业的名录公司购买
7.请没有买你产品的客户推荐
8.请亲朋好友做专介绍
9.专业报刊杂志收集整理
10.加入专业俱乐部、会所
11.网络查询
12.请客户专介绍(金锁链原则)
13.请有影响力的人帮你推荐
14.路牌广告、户外媒体
15.到名片店购买名片
演练:结合公司产品及目标客户群,找出最适合公司的客户开发渠道


三.客户资格评估4要素
1.需求度
2.需求量
3.购买力
4.决策权
讨论:分组讨论,根据表格分析,什么是“好”的客户


四.建立客户档案表


第三部分 准备好
一.礼仪准备
二.专业准备
三.物品准备
四.顾客背景
五.心理准备


第四部分 做对事
一、新旧销售模式对比
二、销售人员3种境界
围人、维人、为人


三、客户关心的6个问题
1.你是谁?
2.你要对我讲什么?
3.你说的对我有什么好处?
4.如何证明你的好处?
5.我为什么找你买?
6.我为什么现在就买?
训练:结合公司产品,分析产品最大优势、给客户带来的好处


四、贯穿销售过程中的2大关系


第五部分 说对话
一.发现顾客需求
二.问的技巧
1.问话的4模式
2.问话的6个要点
3.问问题的8个技巧


三.听的技巧
1.聆听的4个层面
2.聆听的13个技巧


四.赞美的技巧
1.11种赞美方式
2.经典赞美4句话


五.肯定认同的技巧
训练:结合公司优势及产品,设计标准问题话述并进行演练


第六部分 塑产品
一、塑造价值介绍产品的7种方法
1.利害分析法
2.FABE法则
3.故事法
4.列举数字法
5.体验示范法
6.对比示范法
7.表演示范法
训练:通过角色办演,对产品价值塑造并进行演练


第七部分 解异仪
一、对待异议的6个态度
二、解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的7个经典话术
四、解除顾客异议的4个步骤
五、如何核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类及处理技巧
1.价格异议
客户讨价还价的心理动机
在给客户报价之前需要了解哪些问题?
报价的注意事项
解除价格异议的5种方法
2.品质异议
3.服务异议
4.借口异议
5.需求异议
给客户造紧迫或短缺8种策略
6.竞争对手异议
7.对销售人员异议
训练:找出销售过程中客户常见的异议(比如价格异议),设计异议应对方法并进行演练
建议:收集异议,如何建立《公司销售异议处理手册》


第八部分 促销售
一、2个最佳成交时机
二、客户的购买信号
1.语言信号
2.行为信号
3.表情信号
三、8个成交的方法
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交,客户拒绝后要了解哪些问题?
训练:不同性质的成交使用不同的方法


第九部分 立口碑(让你的客户帮助你销售)
一、让客户有赢的感觉
二、售后服务
三、保持与客户的沟通
四、关心客户的家人
五、帮客户拓展事业
六、要求客户转介绍

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