内训课

 
课程名称: 顾问式销售技巧应用实务
授课讲师: 钟海涛
课程价格: 元/天
天   数: 1 天
课程人气: 1762
分 享 到: 分享到新浪微博 分享到腾讯微博 分享到MSN 分享到开心网 分享到人人网 分享到豆瓣 分享到白社会 分享到邮件 分享到爱分享
课程纲要:  

课程背景:
顾问式营销,顾名思义就是给客后户当采购顾问,换言之,就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值的一种销售方法。《顾问式销售技巧实务》特别注重户采购的心理分析和客户采购的具体步骤,属于实战性的销售课程。这是它的成功、精彩之处。因而无论是对企业还是对销售人员均是必修课——


培训效果:
⒈通过学习,使学员掌握建立关系的基本技巧,这是顾问式销售的本质特征所在;
⒉使与会者深切地认识到,要创造卓越的销售业绩,一是必须喜欢自己所销售的产品,二是必须认同并热爱自己的公司——因为,“忠诚员工培育忠诚客户”;
⒊使学员了解客户采购的四项心理要素和客户采购的六个步骤,顺水推舟以促成签单,这是顾问式销售的另一重要环节;
⒋通过学习,使学员了解顾问式销售的流程,把握销售流程中每个环节的细节,从而不断提高成单率;
⒌使学员掌握顾问式销售中的商务谈判的实战技巧,从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率;
⒍客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在,使学员掌握跟进客户,维护客户的实用技巧,这是实行顾问式销售的另一关键环节。


适合对象: 追求卓越的企业销售人员


课程大纲
第一讲 什么是顾问式销售
1、顾问式销售的内涵
2、顾问式销售与传统销售理论的区别
3、顾问式销售的意义
4、顾问式销售的要点
5、顾问式销售流程的特点


第二讲 快速建立关系:顾问式销售的始点
1、卓越营销人员的基本素质
2、推销产品之前先推销自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一点,度量大一点
5、微笑的“七大原则”
6、学会不吝真诚的赞美
7、使用名片的技巧


第三讲 识别客户的心理需求:顾问式销售的重要环节
——树立以客户为导向的营销理念
㈠4P理论的产生
1、亨利•福特的梦想——经典的4P理论
2、以产品为导向的营销模式
3、小戴尔以客户为导向的新理念
4、影响客户采购的四项心理要素
5、以客户为导向的营销策略
㈡影响客户采购的四项心理要素
㈢销售的四种力量


第四讲 顾问式销售的六步销售法
1、客户采购的六大步骤
2、针对大客户采购流程的六步销售法
⑴获取客户售息、资源的11种方法
⑵面访客户的期望与要领
⑶进行需求分析的两大原则
⑷销售定位的首要任务与主要工作
⑸赢取定单阶段的两项关键举措
遵循“三大成交策略”
临门成交六法
⑹把握让公司财源滚滚的关键环节
第四讲 顾问式销售中的谈判技巧
1、什么是商务谈判
2、与客户进行商务谈判的“仨要素”
3、与客户进行谈判的三大策略
4、商务谈判的主题——价格
⑴顾客常用的“杀价策略”
⑵谈判时的“报价技巧八法”
⑶议价技巧“六招”
5、成为谈判高手

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