内训课

 
课程名称: 工业品大客户柔性谈判策略
授课讲师: 陆和平
课程价格: 元/天
天   数: 2 天
课程人气: 1643
分 享 到: 分享到新浪微博 分享到腾讯微博 分享到MSN 分享到开心网 分享到人人网 分享到豆瓣 分享到白社会 分享到邮件 分享到爱分享
课程纲要:  

培训收益:
1.如何让说“不”变得让对手感到赏心悦目,感同身受?
2.如何在谈判中创造虚拟筹码来影响对手?
3.如何真正做到“换位思考”,“灵魂出窍”,使自己以对手甚至旁观者的心理思维来应对僵局?”
4.如何通过推理及心理博弈来推断其对手的底牌及下一步棋?
5.如何利用右脑技术让冷静的对手变得冲动和感性,从而被你引导与左右?


课程对象:项目销售人员、大客户销售人员


课程模块
 
第一模块 柔性谈判的定义,目的及原则
1.为什么要柔性谈判
2.柔性谈判的三大内涵
3.柔性谈判的双重目的
4.自我谈判风格测试与评估
5.柔性谈判的5个原则


第二模块 柔性谈判的核心—对手及自我
1.风格的识别及匹配
2.谈判行为风格特征概述  
3.不同沟通风格的行为偏好
4.四种谈判风格的应对策略
5.如何识别他人的谈判风格


第三模块 柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备
1.谈判的三大筹码及其应用
2.时间筹码的应用策略
3.信息筹码的应用策略
4.权力筹码的应用策略
5.真实筹码与虚拟筹码
6.虚拟筹码的设计与准备


第四模块 柔性谈判三阶段达的步骤和技巧
1、谈判前期的关键与策略
谈判前期--开局分析与识别底线
谈判前期--诊断风格与沟通匹配
谈判前期的常见挑战及应用
谈判前期的8大心理战术(情景模拟和心理训练)
2、谈判中期的关键与策略
谈判中期的特征--迂回与僵持
谈判中期的关键:突破和引导
谈判中期的常见挑战及应用
谈判中期的7大心理战术(情景模拟和心理训练)
3、谈判后期的关键与策略
谈判后期的特征--促动和成交
谈判后期的关键:柔性施压力
谈判后期的常见挑战及应用
谈判后期的6大心理战术(情景模拟和心理训练)


第五模块 柔性谈判的左右脑思维—突破僵局
1.谈判对手的左脑思维与右脑思维
2.如何引导对手的左脑思维与右脑思维
3.如何将对手绑定在右脑思维
4.谈判中“以柔克刚”的心理模式
5.如何面对拒绝压力
6.突破谈判僵局
7.与困难案例的谈判

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