内训课

 
课程名称: 金牌导购门店管理与销售实战训练
授课讲师: 闫治民
课程价格: 元/天
天   数:
课程人气: 1452
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课程纲要:  
培训目标:
1、提升学员门店日常管理技能
2、提升学员掌握终端门店产品销售实战工具
3、提升终端门店销售业绩的高速增长
培训对象:门店导购
第一节 终端门店管理概述
一、终端七大作用
1. 促销开展
2. 实现销售
3. 信息收集
4. 渠道凝聚
5. 竞争壁垒
6. 品牌传播
7. 顾客忠诚
讨论:以上哪个是最重要的
二、终端门店日常管理要做好四个关键点
1. 导购素质
2. 产品陈列
3. 品牌生动化
4. 消费者
讨论:以上哪个是最重要的
案例:某卖场导购的超级销售术
三、终端门店管理制胜十大策略
1. 亲切的商店形象
2. 美好的商品陈设
3. 诱人的促销计划
4. 忠实的从业人员
5. 迅速的执行态度
6. 和谐的团队合作
7. 系统的培训计划
8. 卓越的服务理念
9. 敏捷的收银作业
10. 不时的整洁查核
第二节 最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练
一、你平时是如何销售产品的?
 情景模拟:现场销售产品(10分钟)
 要求:
1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购,挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选雷士产品
2、要求销售流程(接待、沟通、成交)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
 现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?
二、顾客购买动机与过程分析
1、客户的购买动机
2、客户的购买心理
3、顾客购买行为过程
4、客户购买决策心理三阶段
三、最具实战的销售工具情景演练
1、太极营销模式
 建立信任
 挖掘需求
 产品说明
 业务成交
绝招真功:赢得客户信任的6大方法
绝招真功:成功接近客户的8大方法
情景模拟:迅速接近客户并赢得信任
2、顾客性格类型分析与沟通技巧
 权威型
 分析型
 合群型
 活泼型
情景模拟:不同性格类型的客户沟通技巧演练
3、客户需求冰山模型分析与满足
 显性需求
 隐含需求
案例:从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性
4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
 背景询问 SITUATION
 难点询问 P ROBLEM
 暗示询问 I MPLICATIONS
 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例:为什么不能这样问客户
案例:海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟:运用SPIN模式问询客户
5、 ABCD销售术
 AUTHORITY权威性
 BETTER产品质量的优良性
 CONVENIENCE服务的便利性
 DIFFERENCE差异性
情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍
6、 最具杀伤力的FABEEC销售术
 Features :特色 → 因为……
 Advantages :优点 → 这会使得……
 Benefits :利益 → 那也就是……
 Evidence :见证 → 你可以了解到……
 Experience :体验 → 你来亲自感受一下……
 Confirm: 确认 → 你觉得……
情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品
7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
 语言讯号
 非语言讯号
8、抓住客户心理高效成单的8大绝招
 喜好趋同
 给予偿还(互惠)
 拒绝退让
 落差对比
 承诺一致
 社会认同
 权威印证
 机会短缺
9、如何达到双赢成交
 创造让客户感到赢的感觉
 体贴周到的服务感动客户
 让客户感觉到你总在帮他
 让客户感觉到是他做选择
 让客户感到最大的成就感
视频案例:王刚卖画

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