内训课

 
课程名称: 电话营销—口到钱来的赚钱艺术
授课讲师: 李鸿诚
课程价格: 元/天
天   数:
课程人气: 1873
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课程纲要:  

  课程目的


  使电话营销人员坚定信念;熟练电话营销流程;了解客户异议的来源和原因;与不同类型的客户建立融洽关系及掌握实战成交技能。


  课程宗旨


  以结果为导向,以训练为基础,以应用为核心。


  课程形式


  导师讲解,学员互动,案例分析,课程现场实战情景演练。


  培训对象


  电话营销人员、电话销售代表、电话客服人员、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监等所有从事电话服务和电话营销的工作人员。


  课程收益


  《电话营销-口到钱来的赚钱艺术》能够帮企业解决这些问题:


  如何降低公司电话销售人员的流失率,坚定营销人员对于电话营销的信心?


  如何降低公司电话销售成本,倍增电话销售业绩?


  如何使电话销售人员工作时保持在巅峰状态?


  如何使电话销售人员遭到拒绝后,仍旧信心十足?


  如何使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感?


  如何准确把握需求,快速成交有意向的客户?


  如何介绍产品和服务能够将公司的产品和服务快速、大量的推广出去?


  如何有效利用客户的抗拒理由,直接有效成交客户?


  如何使电话营销人员的成交率不断提升?


  如何营造一个能创造销售利润的销售氛围?


  《电话营销-口到钱来的赚钱艺术》


  课程大纲


  第一讲、电话销售的理念与观念篇


  (电话销售:会者不难,难者不会)


  1、揭开电话销售神秘面纱,什么是电话销售?定义?


  2、每天打电话,你电话销售的究竟是什么?


  3、天天被拒绝,可曾想过客户究竟买的是什么?


  第二讲、电话销售人员的自我修炼篇


  1、电话销售思维的提升训练(一个核心+两个关键)


  2、电话销售心态的提升训练(三大心态)


  3、电话销售习惯的提升训练(三项原则)


  4、电话销售话术的提升训练(五大方程式)


  第三讲、消费心理学,客户如何做购买决定篇


  1、顾客的六大类别


  1)品质型顾客


  1)成本型顾客


  2)从众型顾客


  3)个性型顾客


  4)情感型顾客


  5)随意型顾客


  1、顾客的七种类型及应对策略


  1)神经暴躁型顾客--提高效率


  2)大惊小怪型顾客--细致耐心


  3)激动兴奋型顾客--镇定自若


  4)无理取闹型顾客--以退为进


  5)性格豪爽型顾客--真诚关心


  6)优柔寡断型顾客--果断干脆


  7)老弱病残型顾客--关怀爱心


  2、影响客户成交的五种情感觉因素


  1)兴趣及好奇心


  2)目前的痛苦


  3)未来的痛苦


  1)立即的快乐


  2)未来的快乐


  第四讲、电话销售的五段销售系统篇


  一、一 见 如 故 (如何建立亲和力与信赖感?)


  1、创造良好沟通销售的氛围


  1)轻松快乐的沟通氛围是成交的开始


  2)获得信任,才能真正影响他人


  3)设计轻松愉快的开场白


  2、如何建立亲和力?


  1)文字的运用


  2)声音的练习


  3)肢体动作的配合


  3、如何建立信赖感?


  1)客户对销售人员的信赖感来源?


  2)客户对公司的信赖感来源?


  二、一 针 见 血 (如何准确找到客户的需求?)


  1、为什么要先了解需求?


  1、了解客户的哪些需求?


  1)客户个性


  2)预期的价格


  3)您喜欢什么款式?


  4)主要是谁使用?


  5)过去经验


  2、如何发掘客户的需求?


  1)过去式发问


  2)未来式发问


  3)现在式发问


  3、如何扩大客户的需求?


  1)状况型提问


  2)困难型提问


  3)影响型提问


  4)解决型提问


  一、一 步 到 位 (如何根据需求来介绍服务?)


  1、客户的需求高于一切


  1)根据客户的需求介绍产品


  2)根据客户购买的价值观介绍产品


  3)根据客户的心灵诉求介绍产品


  4)根据捕捉到得客户信息介绍产品


  2、介绍产品/服务的四大核心


  1)介绍产品的独特卖点


  2)介绍产品的基本卖点和附加价值


  3)介绍产品的有形卖点和无形卖点


  4)介绍产品的关键以成交为核心


  一、一 剑 封 喉 (如何解除客户的心理疑惑?)


  1、7种抗拒类型及处理方式


  1)沉默型抗拒


  2)借口型抗拒


  3)批评型抗拒


  4)问题型抗拒


  5)表现型抗拒


  6)主观型抗拒


  1)怀疑型抗拒


  2、处理抗拒的7大技巧


  1)了解抗拒的真正原因


  2)耐心倾听


  3)以问题转移注意力


  4)在恰当的时机讨论


  5)强调产品品质


  6)提升紧迫感


  7)接受及认同客户


  3、处理价格抗拒6法


  1)假设抗拒解除法


  2)价格反客为主法


  3)定义转换法


  4)提示引导法


  5)隐喻故事法


  6)比较删除法


  4、解除客户抗拒的有效话术


  1)深入了解法 & 注意力转移法


  2)客户抗拒案例解析


  3)后续的跟进


  一、一如既往(如何有效成交客户,使客户满意并转介绍?)


  1、如何有效说服客户做购买决定的说服策略


  1)“别人卖,我们买”的策略


  2)词汇字眼的文字转换


  3)N+1的说服策略


  4)二选一说服策略


  5)打比方,讲故事,说案例


  2、一句话倍增业绩的策略


  3、我们经营的宗旨:一辈子VS一下子


  第五讲、有效接听电话技巧篇


  1、有效接听电话的九大标准流程和系统话术?


  2、如何有效成功接听电话的技巧?


  3、如何将咨询电话转化为业务推荐电话?


  4、如何做好服务,解决客户的投诉?


  1、如何解决电话销售中的突发事件?


  第六讲、成功电话销售的七大原理


  1、设计有吸引力的开场白


  1)刺激性提问


  2)不完整信息


  3)独特性提问


  4)群体跟随效应


  2、信任度建立


  3、以提问激发好奇心


  4、终极利益法则


  5、相关联结法


  6、十分钟原理


  7、语音语调的控制


  课程备注:


  1、具体话术以学员现场需要解决的问题为主要话术。


  2、案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主,导师现场辅导,学员模拟情景,演练过关。

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