内训课

 
课程名称: 卓越的大客户销售实战技能提升训练
授课讲师: 闫治民
课程价格: 元/天
天   数: 1 天
课程人气: 2556
分 享 到: 分享到新浪微博 分享到腾讯微博 分享到MSN 分享到开心网 分享到人人网 分享到豆瓣 分享到白社会 分享到邮件 分享到爱分享
课程纲要:  

第一章  大客户销售策略和技巧
一、大客户信息收集与分析
1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题
冒然拜访
图大弃小
一捶定音
忽悠成交
预设立场
2、客户内部信息收集与评估
客户背景评估
竞争对手信息
客户需求的信息
客户个人信息
客户内部组织结构
客户内部业务流程模式信息
案例:金山集团客户内部信息管理
案例:建立客户内线有效掌握信息
二、高效的客户沟通策略
1、太极沟通模式
建立信任
挖掘需求
产品说明
业务成交
2、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)
3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
背景询问     
难点询问
暗示询问      
需求--满足询问  
案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟:运用SPIN模式问询客户(6分钟)
4、FABEEC销售术
Features :特色 
Advantages :优点   
Benefits :利益   
Evidence :见证   
Experience :体验    
Confirm: 确认   
情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品(5分钟)
5、销售谈判中的10个应变策略
开门见山
夸大的表情
预算的陷阱
先失后得
攻击要塞
“白脸”“黑脸”
“转折”为先
文件战术
期限效果
调整议题
6、抓住客户心理高效成单的8大绝招
喜好趋同
给予偿还(互惠)
拒绝退让
落差对比
承诺一致
社会认同
权威印证
机会短缺
情景模拟:利用以上方法与客户快速成交(10分钟)

第二章 大客户销售与客户关系维系技巧
一、中国式大客户销售与客户关系本质
1、什么是中国式大客户销售
中西方人性分析
中国式大客户销售特征
案例:某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、客户关系本质的三大核心
信任
利益
双赢
3、大客户销售中的客户关系误区
把交情等同于客情
没有关系做不成业务
搞定老一搞定一切
4、客户关系的四个层次
亲密关系;
面对面关系;
品牌关系;
疏远关系;
5、客户关系推进三步曲
得共鸣
送人情
拿成果

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