课程介绍: 采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。 采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练,专家评说,心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判,谁是谈判高手?
课程大纲: 一、采购谈判的综述 1、采购谈判的规则 2、谈判的5大心理基础 3、采购谈判的一些“神话” 4、采购谈判的7大要素 5、采购谈判力大摸底 6、优秀谈判者的11大特征 7、采购谈判的一般流程 二、信息收集与谈判地位分析 1、信息收集 2、谈判者地位分析 3、常见定价原则与方法 4、成本核算与分析方法 5、合同价格设定与调整原则 三、谈判策略的谋划 1、角色策略 2、时间策略 3、地点策略 4、议题与目标策略 5、权力策略 6、主动地位的谈判策略 7、平等地位的谈判策略 8、被动地位的谈判策略 9、模拟谈判---如何同垄断供应商谈判 四、谈判技巧综合应用(模拟谈判) 1、谈判准备 2、现场谈判 3、签约 4、各谈判小组的谈判结果评估 5、采购签约
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