内训课

 
课程名称: 《中国式大客户销售培训》
授课讲师: 张晶垚
课程价格: 元/天
天   数:
课程人气: 1379
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课程纲要:  

  课程背景:


  企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。


  企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。


  《中国式大客户销售培训》的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。


  课程收益


  打破旧有思维模式,迅速提升业绩


  充分掌握中国大客户的采购决策行为


  锁定中国大客户的需求


  掌握中国式大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念


  掌握技巧,用于实践,通过中国式大客户销售方法,快速提升销售业绩


  培训对象:销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等。


  课程时间:2-3天


  第一部分  企业营销成功的关键-天、地、人


  天-高速成长时代的市场机遇与挑战


  世界经济圈的形成


  WTO-与狼共舞


  变局-中国企业的市场机遇与挑战


  营销-中国企业的成功要素


  地-中国式,文化特质决定采购行为


  中国文化特质的独特性


  中国机构客户采购行为的独特性


  中国人的公私观念


  中国人的为人处事


  中国人的沟通习惯


  中国人的思维方式


  中国人的应变能力


  中国人对制度态度


  人-打造中国式销售专家


  销售人员的心态调整与习惯建立


  中国式销售的工作重点


  中国式销售的时间管理


  销售人员成功的五项修炼


  第二部分  销售人员成功的关键-客户与销售策略


  闻“香”识客户


  如何发现潜在的客户


  客户背景调查


  销售的CUTE理论


  教练(Coach Buyer)


  用户(User Buyer)


  技术把关者(Technical Buyer)


  关键决策者(Economical Buyer)


  中国式关系销售策略与技巧


  中国机构客户采购特点


  客户关系种类


  亲近度关系


  信任度关系


  人情关系


  提升客户关系四种策略


  建关系(目的建立良好沟通气氛 )


  做关系(目的加深良好关系 )


  拉关系(目的加满良好关系 )


  用关系(目的运用优势关系资源 )


  第三部分:细节决定成败-销售人员的百宝箱


  销售流程以及销售工具的使用


  掌握销售流程,识别销售机会


  客户采购各个流程中的工具使用


  各种销售专业工具分析


  利用需求动力模型掌控销售工具的使用


  专业拜访礼仪


  男士职业着装技巧


  女士职业着装技巧


  化妆的技巧


  专业仪态


  站姿、坐姿、蹲姿


  上车、下车


  介绍的礼节


  握手的礼节


  交换名片的礼仪


  会客室入座的礼仪


  记程车的座位次序


  主人开车时的座位次序


  乘火车时的座位次序


  商务交往的四忌


  电话沟通的礼仪


  拜访客户的礼仪


  中餐的礼仪


  西式自助餐礼仪


  西餐注意点


  FABE产品介绍技巧


  FABE是什么


  如何做FABE


  F-features


  A-advantages


  B-benefits


  E-evidence


  如何让FABE更有效


  影响力销售工具――SPIN


  SPIN是什么


  如何使用SPIN


  背景问题


  难点问题


  暗示问题


  需求-效益问题


  如何让发问产生销售机会


  专业演示技巧


  专业演示礼仪


  销售演示前的准备


  塑造有说服力的印象


  利用视觉方法加强客户印象


  后续跟进技巧


  第四部分  临门一脚-专业谈判技巧


  谈判必要准备工作


  明确谈判的目标


  谈判人员的心态


  报价策略


  评估自己的谈判实力与地位


  谈判议题安排策略


  谈判人员配合策略


  谈判风格塑造


  突破式谈判五大步骤


  跨越心理习惯


  强制换位


  重新定义


  留有余地


  实力引导


  谈判让步与结束策略


  让步策略


  让步三要素


  让步底线控制


  谈判友好结束策略


  谈判以执行目标


  不要独家全赢


  买卖不成仁义在的理念

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