培训对象:现代商超渠道及传统渠道运作团队 培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学 培训目标: 1、增强对商务谈判的理解,提升商务谈判的控制技能 2、学习针对渠道运营的沟通能力及谈判技巧,提升业务团队的运作能力 培训大纲: 引子: 从人际沟通到销售沟通到销售谈判 第一部分 渠道谈判的关键认知 一、销售谈判关键认知 1、谈判的定义、特征 2、谈判的八个关键要素 1)目标——目标基于需求,需求是谈判存在的基础 2)风险——获利前要先探风险,以防陷阱;承担风险的能力是你的实力体现 3)信任——应有良好的契约意识,信任是谈判进入实质阶段的前提 4)关系——人际关系影响信任度,最终影响谈判的结果 5)共赢——只有双赢基础上的合作才是可以长久的合作 6)实力——权力体现实力,权力对谈判结果有决定性的影响 7)准备——谈判不是靠口才,而是靠准备 8)授权——谈判中只和能决定这件事的人谈判 二、如何进行贸易条款谈判 1、价格条款 2、返利条款 3、费用条款 4、促销促销 5、后勤条款 6、付款条款 三、渠道谈判前的关键准备 1、谈判前了解对谈判有利的KA(大卖场、标超及便利店)运作信息 2、如何进行谈判前的销售回顾 3、制订谈判策略,列明双方“购物清单”与交换条件 4、谈判准备的其它关键活动 第二部分 渠道销售谈判实战技巧 一、认识KA买手 1、买手的工作特点——大卖场、标超及便利店等不同业态买手的特点 2、买手的常用伎俩; 二、销售谈判实战技巧 1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比 2、交换——谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判最基本活动 3、虚拟上级——利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级” 4、让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢? 1)互动:价格让步的策略 2)打破疆局——疆局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机 3)沉默/拖延——利用“时间”,打心理战 4)解决分歧——解决分歧五法 5)角色扮演——红脸与黑脸的智谋 6)配套——一条一条的谈,还是当做整体谈? 7)电话应用——利用现代工具 第三部分 步步为赢——KA商谈过程控制 一、开始阶段——风起云涌 1、以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手 二、防守阶段——处乱不惊 1、假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气 2、叶底藏花——谈判过程中不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制 三、进攻阶段——得寸进尺 1、无中生有——学会指责,学会提要求,即使这些是不存在的、是无理的! 2、抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判标准与底线 四、缰持阶段——纹丝不动 1、借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的 五、破局阶段——柳岸花明 1、适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法 六、结束阶段——功德圆满 1、抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后