第一章 项目型销售概述 一、项目型销售人员应具备的素质 1、销售人员在大客户高层面前的职业定位 2、顾问式销售人员的“三能”与“六个百问不倒”素质 案例:我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的 二、项目型销售创新模式 1、以4P为核心的产品导向型的传统销售模式 2、以4C为核心的客户导向型创新销售模式 案例分析:王明的困惑 三、项目型销售流程七个阶段: 1.客户开发阶段 2.项目沟通阶段 3.项目提案(报价)阶段 4.项目投标阶段 5.项目谈判阶段 6.项目实施阶段 7.项目验收阶段 四、项目型销售的推进十大步骤 1.电话邀约 2.客户拜访 3.初步方案 4.细节交流 5.框架性需求确认 6.项目评估(招投标) 7.项目谈判 8.签定合约 9.项目实施 10.项目验收
第二章 质量型项目型客户的开发和沟通 一、目标客户的选择与分析 1.目标客户选择的途径 讨论:我们的目标客户主要有哪些? 2.质量型目标客户标准 讨论:我们的目标客户应符合什么样的标准 3.目标客户的价值评估 案例:某企业质量型客户评估的九大标准 二、分析客户内部的组织结构 1.客户内部组织结构形式 2.客户内部业务流程模式 3.锁定并接近关键决策人 讨论:我们是如何寻找质量型客户的 案例:某企业销售人员是如何锁定关键决策人的 案例:某企业的客户信息管理表格 三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 电话约见 直接拜访 情景模拟:如果成功约见客户 2、拜访客户的准备 观念上的准备 形象上的准备 工具上的准备 讨论:拜访客户时需要哪些工具准备? 3、五种提高意外拜方访效率的方法 4、如何接近客户的6个有效方法 问题接近法 介绍接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 方案接近法 情景模拟:灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣 四、高效的客户沟通策略 1、言语沟通策略 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 4、客户需求心理分析 客户需求心理行为三个过程 不同内部客户的心理需求 客户心理需求的冰山模型 5、客户需求的有效挖掘方法 5W2H分析法 “5WHY”探询客户需求法 封闭性与开放性问题提问法 最具杀伤力的产品介绍FABE策略 掌握主动权的SPIN模式 满足客户需求的PRAM模式 案例:某公司销售人员的客户需求挖掘技巧 讨论:你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的 情景模拟:客户需求的挖掘与掌握 情景模拟:如何进行有效的客户沟通
第三章 如何实现高效的项目谈判策略 一、谈判定义 二、项目谈判的特征 1、了解认同 2、利益交叉 3、双赢结果 4、交易实施 5、利益满足 三、项目谈判的原则 1、策略性 2、互利性 3、双赢性 4、合法性 5、交易性 四、项目谈判的六个阶段 五、项目谈判的内容 六、项目谈判的准备 1、项目谈判模型设计 2、谈判准备事项 3、优秀谈判人员的素质要求 六、项目谈判中的十二种应变策略 七、项目谈判的5W2H模式 八、谈判中的价格谈判策略 讨论:如何进行有效报价 情景模拟:如何进行有策略的价格让步 案例分析:工程项目谈判中常见问题与案例分析 九、客户异议与处理策略 什么是客户异议 处理异议应掌握原则 处理异议存在的问题 处理异议的正确程序 常见异议的处理策略 解决谈判分歧的五种方法 情景模拟:如何处理客户异议 十、客户合作意向的积极讯号 1、非言辞的讯号 2、言辞的讯号 情景模拟:项目谈判过程对抗演练