为何公司电话营销员流失率这么高？
为何公司电话营销成本如此之高，却业绩下滑？
为何公司电话营销人员工作时状态不佳？
为何公司电话营销人员遭到拒绝后，自信心受挫？
为何有意向成交的客户最后未成交？
为何好的产品和服务却推广不出去？
为何花费大量的广告费用做宣传，为什么客户没有增加，绩效不见提升？
公司的营销代表在接、打电话的同时，是否真正行销了公司的服务和产品？
电话营销中邀约客户，为何客户迟迟不肯相见？
如何营造一个能创造销售利润的销售氛围？
21世纪企业的竞争是人才的竞争！您的企业需要一套复制电话营销冠军的成功系统！在这里你将得到答案！！！

课程形式：本引入“全程体验培训模式”。 课堂讲述、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演示、情景训练、现场问答等。主讲：崔淼
课程对象：各行业营销团队总经理、营销总监、营销经理、营销精英、营销新手
时间安排：可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容

培训收益：掌握呼出电话的八个关键电话销售技巧；掌握电话沟通的六大技巧；筛选并判断意向客户的技巧；引导意向客户成为最终的购买/消费客户的技巧；灵活运用上述技巧，提高转化率；

课程特色：
1、以解决问题为框架，根据快速学习法的要求和成人学习的特点，在讲师教授的基础上，设计了针对性的训练，让学员可以复制我们的能力
2、气氛活跃互动，内容启发顿悟，方法实用可操，设自由问答时间解决实际困惑
3、效果：简单的 轻松的 互动的
4、无教材，无笔记，快乐学习，当场领悟和掌握

课程大纲
引言：学习之前必须了解的两个问题
你了解电话行销行业吗?
你懂得电话行销的经营要素吗?

第一部分:电话营销的基本功
一、电话销售人员职业心态
   1、克服你的内心障碍，成功电话营销的三大心态。
   给予的心态、双赢的心态、积极心态
   2、成功电话营销的五大方程式。
   3、成功电话营销的十三大思考。
   4、成功电话营销的十三项标准法则。
二、 增强声音感染力
   1、电话沟通中的影响力
   2、客户希望听到什么样的声音？
   3、措辞与非措辞部分的技巧
   4、声音中的亲和力来源
   5、表达内容和语气的有效结合
   7、用积极的措辞来表达不足
   8、用最少的词语来传递信息
   9、声音中的“抑”“扬”“顿”“挫”
   10、“心”“身”“音”的全面融合
三、让客户无法拒绝的三种开场白
   1、巧妙借力开场白
   2、瞬间建立信任的开场白
   3、给客户带去惊喜的开场白
   4、、感染力的构成因素
四、电话营销接听电话技巧篇：
   1、接听电话的九大标准流程和系统话术。
   2、如何有效成功接听电话的技巧。
五、 建立融洽的关系
   1、礼貌用语的使用
   2、电话中适当的赞美技巧
   3、不同性格客户的匹配技巧
   4、不同类型客户的沟通技巧
六、 积极提问的技巧
   1、请求提问的技巧
   2、前奏技巧的使用
   3、反问技巧的应用
   4、纵深提问的技巧
   5、提问后保持沉默
七、积极倾听的技巧
   1、“回应”的技巧
   2、“澄清”的技巧
   3、“确认”的技巧
   4、听客户“语气”获得信息
   5、听客户“环境”获得信息
八、表达同理心的技巧
   1、同理心的四种应用技巧
   2、处理投诉时的同理心应用技巧
   3、处理顾虑时的同理心应用技巧
   4、产品介绍时的同理心应用技巧
九、结束电话的技巧
   1、结束电话时的电话礼仪
   2、为下次接触做铺垫

第二部分、拨打电话的标准流程和系统话术
一、选对池塘钓到大鱼（有效开发客户）
   1、确立目标 2、安排工作环境；3、掌握产品知识 4、了解客户；5、准备传递的信息。
二、过关斩将获取信息的本领（有效突破秘书关）
   1、如何突破“守门人”？2、事态严重化（使无权处理）3、使出怪招，迂回前进，4、摆高姿态，强渡难关。
三、找到关键按钮及解除心理戒备（有效对话决策人）
   1、开场白介绍：自我介绍、礼貌用语/建立关联、陈述目的并吸引注意力、确认时间、以提问结束、开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）请求式、 
   2、解除心理戒备技巧：请求帮忙法、影响力法利益陈述法、投其所好法、巧借“东风”、赞美法、分享：有效的电话约访脚本
四、需求就是客户购买的理由（创造客户的购买需求）
   1、、电话销售中 黄金三问
      (1) 避免你的电话销售变成电话骚扰
      (2) 如何在有限的时间内挖掘客户需求
   2、判断意向客户的技巧
   3、提出“资格类”问题
   4、了解客户的基本情况
   5、客户购买心理需求分析
   6、确定你/产品/公司的优势所在
   7、利用影响性问题来进行“探询”
   8、引导客户对优势产生需求
   9、利用询问确认客户需求
   情景演练：模拟各种客户背景进行实战演练
五、介绍客户需要的服务而不是你的产品（让你的服务符合需求）
   1、产品介绍技巧
      (1)、聆听客户需求 
      (2)、识别客户的需求
      (3)、五种产品推介技巧 
   2、产品价值塑造的3种方法
      （1） MAN 法则 
      （2）FAB 原则 
      （3）独特卖点法（USP）：分解塑造法、对比塑造法、 客户口碑法
六、解除客户的任何抗拒及异议促成成交的技巧
   1、嫌货才是买货人，战胜异议
      处理异议——异议是黎明前的黑暗
      追根究底——清楚异议产生的根源
      分辨真假——找出核心的异议
      自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；
      化险为夷——处理异议的方法
   2、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足
   3、顾客核心异议回复技巧
   4、顾客异议处理技巧：“三明治”法则
   5、寸土寸金——价格异议的处理技巧：交换法、共赢法、诉苦法、小幅递减法、三明治法、话术分享：各种客户异议处理的脚本
   6、、打造无法拒绝的成交主张
      (1)、克服阻碍成交的心理倾向 
      (2)、敏锐把握客户的购买信号的技巧
      沉默------当你介绍完了,客户沉默.马上提出购买时间
      当对方提起所有权的时候
         -我们可以在下个月的项目中使用你的产品
         -圣诞节我会戴上这顶帽子
   7、临门一脚：成交请求的提出技术
   少量试用成交法、展望未来成交法、典型故事成交法、不确定成交法、同意接触法、尝试使用法、现在好处法、二择一法、假设成交法、帮客户拿主意法、
   8、有效成交技巧
      促成信号之紧迫感、稀缺性打造、用时间塑造紧迫性、用数量塑造稀缺性、两者结合塑造紧迫感和稀缺性、3f成交法、强化信心成交法、绝地反击成交法
   9、后续跟进与服务
      三大法宝：目录册、短信、电子邮件
      跟进频率的把握
      要注意的时间段
      使用适当的内容与策略
      接听礼仪与跟踪服务

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