一、讲师简介：

　　周大伟老师

　　商务酒店管理专家

　　酒店优质服务指导专家

　　酒店销售谈判专家

　　浙江商业职业技术学院雷迪森管理班特约讲师

　　美国国际饭店业协会注册营销师

　　周老师有多年丰富的的酒店管理经验，曾先后就职于香格里拉、雷迪森酒店以及北京中长石基信息技术公司。曾先后协助国内多家酒店开业，自2008年加入浙江国大雷迪森酒店管理公司后，以其独特的培训风格、丰富的经历为管理公司旗下多家酒店提供营运及培训支持。

　　二、授课风格：

　　诙谐幽默、生动之中领略概念的原理；介绍的内容具有很强的针对性；案例生动、材料丰富，以故事穿插，深入浅出，细节生动、利于学员接受。

　　三、培训案例：

　　坤和房产公司、国信证券公司、上虞花都娱乐管理有限公司、太湖阳光雷迪森度假酒店、 杭州陆羽山庄度假酒店、静逸别墅、江西春龙大酒店、湖南衡阳林隐大酒店、常山国际大酒店、余姚宾馆、上虞万锦大酒店。

　　四、主讲课程：

　　课程名称：  《双赢销售谈判技巧》

　　培训对象：有一定工作经历的基层销售人员

　　培训形式：内部培训

　　课程时间：一般为6-8个小时（如增加演练时间建议为10-12小时）

　　学习本课程的意义：通过系统的程序对谈判过程进行控制；通过有效语言帮助销  售人员建立谈判中的地位；在筹码的交易过程中避免不必要的损失；当销售人员被挑战时，如何坚持自己的立场；认识并避免进入“陷井”和防止出现错误；

　　课程受益：销售人员将会变得喜欢谈判，甚至在被对方挑战的时候；销售人员将学会如何使用语言来坚持自己的立场并学会如何使用语言来给自己增加力量

　　培训方式：主题讲授、教练演示、案例研讨、互动练习、视频观看、游戏等。

　　课程简介：

　　本课程将分为《初识谈判》、《谈判过程》、《再识谈判》三大块，共计五个章节

　　课程各章节相关内容简介：

　　第一章   《初识谈判》

　　课程简介：   谈判是现代市场经济中的一项重要内容，是智慧与实力的较量、谋略与技巧的角逐。在当今市场经济迅猛发展、国际竞争日益激烈的今天，商务谈判具有其举足轻重的地位。

　　要想在谈判中有效取胜，就必须对谈判有一个清楚的认识与了解。通过此部分内容的学习，可以帮助您认识谈判的定义、有助谈判成功的平台、及谈判所带来的结果、谈判成功的因素等。通过以上内容的学习，使您对谈判有一个较为清晰的认识。帮助您建立谈判是可以进行有效控制的概念。

　　课程大纲：

　　前言--当今的销售正在变化

　　一、初认谈判

　　二、双赢的谈判

　　三、谈判需要规则

　　1、成功谈判的因素

　　2、客户为什么不想谈判

　　3、谈判有规则

　　第二章   《谈判过程 - 计划阶段》

　　课程简介：    要想谈判过程中取得成功，就必须在谈判的过程中及时采用有效的策略、方法、语言和技巧，要想实现这一点，我们就必须对谈判的过程有一个非常清晰的了解而充分的准备是成功的一半，在这部分内容中将与大家一些来学习如何分析目标、需求、方案；如何制订价格、开价要高的原因、如何对开价进行分割等内容，以实际生活中的案例、结合情景对话充分体现了有效的前期准备促进谈判的最终成功。

　　课程大纲：

　　一、谈判前期计划的三个步骤

　　1、考虑双方的目标、需求和兴趣

　　2、列出双方的筹码

　　3、可供磋商方案

　　二、谈判价格

　　1、制订谈判报价

　　2、开价要高的五个原因

　　3、切记要点

　　三、分割目标价格

　　第三章   《谈判过程 - 确认立场》

　　课程简介：     谈判中最重要也是最艰难的一幕就是谈判中的较量，前期哪怕做了很多准备，如果在这个实际运作中把握不住，也往往前功尽弃。本专题就不要接受第一次开价、惊讶的作用、如何扮演不情愿的买主或卖主、当谈判对方逼迫你做决定时，如何使用挡箭牌等内容进行具体讲解，结合实际生活案例及情景对话一一剖析和解答，提供实战参考，帮助销售人员谈判马到功成！

　　课程大纲：

　　引言

　　一、谈判的三步骤

　　1、澄清（重复）客人意愿

　　2、确认买家身份和诚意

　　3、自信地报出开价，探试买家的开价

　　二、不要接受一次性还价/开价

　　三、惊讶的作用

　　四、不情愿的卖主

　　五、控制你的情绪

　　六、老虎钳的政策

　　七、挡箭牌

　　八、服务会贬值

　　九、烫手山芋

　　第四章   《谈判过程 - 交换筹码及达成交易》

　　课程简介：     筹码是建立双方之间交换的桥梁，在交换过程中双方的进或退都将会对双方产生具大影响。在谈判过程，要如何有效的运用手中的筹码，让自己达成这项交易呢？你知道什么是“黑脸/白脸”策略、什么是“蚕食策略”、什么是“反悔”策略……？本课程就是教会销售人员如何运用这些策略来达成你的目的。

　　课程大纲：

　　一、筹码交换

　　1、筹码交换过程的三项工作

　　2、礼尚往来

　　3、黑脸／白脸

　　4、蚕食策略

　　5、反  悔

　　6、小恩小惠

　　二、达成交易

　　1、三步骤

　　2、让步的技巧

　　3、草拟合同的注意点

　　第五章   《再识谈判 -谈判控制与成交》

　　课程简介：    在此双赢销售技巧谈判系列课程中，作为谈判专家在前期了解了有关谈判；第二期在谈判过程中学习到了一些谈判有效的策略及技巧，也正是重要步骤计划阶段；在第三期的谈判是谈判中的较量--确认立场；第四期正确认识如何让自己现有的筹码达成交易。本期谈判专家周大伟老师将目标锁定在了谈判控制及成交，在酒店市场中，很多销售员遇到的种种圈套及陷阱，谈判专家为您一一排除，在排除的过程中专家采用多种谈判策略，例如经典的红鲱鱼策略、摘樱桃策略，让您在谈判中打破僵局，摆脱困难！

　　课程大纲：

　　一  谈判的控制

　　1、谈判动机

　　2、圈套及陷阱

　　3、摆脱困难

　　二  比金钱更重要的东西

　　1、买主想花更多而非更少

　　2、比金钱更为重要的

　　3、弄清买主到底能给多少

　　三  成交的秘决

　　四  理解对手